25 – Lançar um Produto Próprio
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Nunca te esqueças do seguinte: um guru é alguém que ensina.
O que estás a aprender é o método para te poderes tornar um guru reconhecido, apreciado e pago. Podes ganhar muito dinheiro aproveitando os produtos de outras pessoas, seja em afiliados seja em JVs, mas se quiseres atingir uma dimensão grande precisas de ser tu mesmo o teu próprio produto e precisas de te expor , materializando-te em produtos que possam ser comprados.
Woody Allen dizia que “o sucesso é 80% exposição”.
Deves ter visto já pessoas muito bem-sucedidas mas “sem nada naquela cabeça”. Escritores e escritoras que nunca escreveram uma linha mas que agora são autores de best-sellers, actores de circunstância, para não falar nos participantes dos populares reality shows. O segredo desse sucesso é simples: 80% de exposição e 20% de talento.
De entre estas pessoas, as que conseguiram construir carreiras de sucesso duradouro foi porque, além da exposição e do marketing, encontraram também “petróleo”, o mesmo tipo de petróleo que descobriste em ti mesmo logo no início. Ou seja: valor .
Até agora fizeste um percurso fantástico. Por exemplo:
– Aprendeste que um guru é um orientador , um iluminador .
– Já sabes o que precisas desenvolver dentro de ti para seres um guru.
– Identificaste um público desejoso.
– Aprendeste como chegar até ele.
– Descobriste o que já tens e que é valioso para esse público.
– Já sabes quais as ferramentas técnicas que precisas de ter: páginas de captura, auto-responder , etc.
– Aprendestes como escrever um ebook em 15 dias. Usando um método infalível.
– Sabes que precisas de um design que faça justiça ao teu conteúdo e potencie a experiência de leitura.
E outras coisas vitais para te tornares um “produto de primeira”.
Agora, que já tens um produto próprio vamos falar da parte prática: da exposição, que como sabes, representa 80% do seu sucesso.
Um dia irás disponibilizar esse produto para as pessoas o poderem adquirir. Podes fazer isso de duas formas: discretamente ou exuberantemente.
“Quando estava na tropa tive instrução de emboscada. Aprendi como fazer , embosquei muitas patrulhas e fui emboscado muitas vezes.
Em treino, obviamente. O que aprendi foi o seguinte: numa situação real, uma patrulha apanhada numa emboscada não tem a mais pequena possibilidade de sobreviver: morrem todos, sem excepção.
Somos treinados para, quando sob fogo, procurar abrigo. Se estivermos numa estrada, devemos atirar-nos para as bermas, pois estas fornecem a única, apesar de incipiente, protecção. Sabendo isso, a primeira coisa que se faz na preparação de uma emboscada num caminho é colocar muitas minas anti-pessoal nas bermas da estrada.
Depois esperar as vítimas a partir de uma posição próxima e elevada.
O sinal para iniciar o confronto é dado pelo líder da patrulha emboscadora e é sempre o mais destruidor possível. Não é um grito “vamos a eles!” ou “fogo!” Não. É logo uma coisa o mais demolidora possível, uma granada por exemplo atirada para as vítimas. Depois desse sinal é fogo em cima deles com toda a potência. As vítimas, desprevenidas, assim que ouvem a granada inicial, atiram-se para as bermas, mas estão lá as minas anti-pessoal. Resultados práticos: uma chacina.”
Porque é que estou a contar isto? E primeiro lugar porque quando cumpri o serviço militar obrigatório esta instrução impressionou-me pela sua triste eficácia e depois porque o marketing tem muito a ver com a guerra. Se ainda não leste o famoso “A Arte da Guerra” de Sun Tzu, aconselho-te a fazê-lo.
O lançamento de um produto é como uma emboscada.
Se tiveres um ebook e o colocares à venda na tua loja online, isso quer dizer: zero vendas. Ninguém sabe que ele lá está, e, mesmo que tu informes, não venderás grande coisa. Porquê? Porque as pessoas nunca compraram nada na vida com base em informações, mas sim com base em emoções, como já sabes.
Então precisas de planear um lançamento da mesma forma que planearias uma emboscada, mas ao contrário.
É natural que seja ao contrário, uma vez que ninguém quer ser emboscado, mas toda a gente adora boas surpresas.
Ao invés de fazeres tudo em segredo, vais dizendo ao “adversário” tudo o que estás a fazer . Vais-lhe dando informação, pouca, e muito entusiasmo. Mostras-lhe como vai ser, o que irá mudar , como ele irá finalmente aprender , ter resultados, etc.
E vais fazendo tudo isto, no descurso de uma campanha de lançamento que durará pelo menos uma semana.
O segredo não é pressão muito forte: Muitos testemunhos, alegações, dois ou três emails por dia durante uma semana. Não. Ninguém aguenta muita pressão durante muito tempo. As tuas pessoas deixarão de ler os teus emails e de frequentar os teus círculos.
O segredo é “pressão crescente”: começa pequena e termina muito forte. Podes fazer isso de muitas formas, mas vou dar-te um calendário que funciona.
– Faz uma lista dos assuntos que abordas no teu ebook e que sabes que levarão o teu público “ao rubro”, se o comprar . Aquilo que melhor corresponde com a satisfação dos seus desejos.
– Encontra aliados que propaguem a tua mensagem. Podem ser teus afiliados se os tiveres, ou amigos. Precisas de quantos mais melhor .
– Estabelece um plano de lançamento que cubra estas 5 fases:
1- Demonstra o “como”. De que forma o teu público terá a realização dos seus desejos, através do teu ebook. Dás exemplos de conteúdos. Esta fase pode demorar 30% do tempo. Numa campanha de uma semana: 2 dias, dois emails.
2- Dá resultados prévios. Usa uma parte do teu ebook, uma daquelas que darão resultados à pessoa se ela seguir as instruções e ensina isso gratuitamente, dando a entender que isso é parte do conteúdo (“sampling”). O teu público fica a saber que, se estás a “dar esse conteúdo tão bom de graça, imagina o que estará lá, na parte paga!” Dedica outros 30% do tempo de lançamento a esta fase. Mais 2 dias, 2 emails.
3- Lista as objecções. Podes até dar exemplos da tua história ou de emais que tenhas recebido, ou podes mesmo imaginar . Esta é a fase em que verificas que objecções as pessoas poderão ter em relação ao teu produto e respondes a elas todas. Faz isso não sob a forma de objecções mas de “perguntas frequentes”. Dedica a esta fase 15% do tempo. Outros 2 dias, 3 emails.
4- Explica como e porquê o teu produto é diferente de tudo o que o leitor já viu. Explica porque o leitor não obteve resultados anteriormente e porque é que irá ter resultados agora. Junta aqui testemunhos de pessoas do público, parceiros ou pessoas credíveis, falando da antecipação e do entusiasmo que será ter esse produto. 1 dia, 2 emails.
5- Apresenta o produto explicando porque é que é adequado ao leitor , porque é que ele é diferente e especial e tem de ter este livro ou curso, ou cd. Diz oquanto é importante para a pessoa ser das primeiras a comprar (dá um bónus irresistível), e transmite uma sensação de escassez: só vão ser vendidos x exemplares, ou o bónus é para os 20 primeiros, por exemplo.
Dedica a esta fase 5% do tempo de lançamento. Último dia: 2 emails.
O último dia é incrível: precisas de ter uma data e hora de lançamento, podes até ter um countdown no teu site indicando quanto tempo falta.
Envias três ou quatro emails, fazes um novo vídeo, encharcas o Facebook e a página de fãs, promoves o local (site) data e hora, juntas testemunhos de pessoas mostrando antecipação e entusiasmo com o lançamento.
Desta forma podes garantir uma boa quantidade de vendas logo no primeiro dia.
Imagina o desperdício de dinheiro e impacto se decidisses fazer um lançamento “discreto”! Não.
Um lançamento é como um sinal de ataque numa emboscada ou um penalty numa partida de futebol tem de ser “devastador” e praticamente impossível de defender .