A Verdade por trás da Objeção de um Prospecto

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A Verdade por Trás da Objeção de um Prospecto

Já alguma vez lhe aconteceu, você identificar bem as necessidades de um prospecto, responder positivamente ás suas objeções e mesmo assim perde-lo?
A mim já me aconteceu. Vou contar duas histórias que demonstram bem o que me aconteceu.
O primeiro, envolve um prospecto que desejava fazer um negócio onde pudesse ganhar 5000 euros por mês.
Convidei-o para assistir a uma apresentação do projecto e edifiquei o orador dizendo que ele ganhava cerca de 40 000 euros por mês.
No final, perguntei-lhe: – “Então consegue ver aqui uma forma de ganhar 5000 euros por mês?”
Ao que ele me respondeu: -” Isto é muito interessante mas eu não tenho tempo!”

Eu perdi este prospecto porque não soube lidar com a objeção do não ter tempo.

O segundo, depois de ouvir a apresentação, disse-me que não tinha dinheiro porque tinha muitas contas para pagar.

Eu perdi este prospecto por não saber lidar com a objeção do não ter dinheiro.

Muitas das objeções com que você tem de lidar podem não fazer muito sentido para si, mas na realidade essas objeções são uma capa para a verdadeira objeção: o prospecto tem medo, não se acha capaz de desenvolver marketing de rede.
É muito complicado para alguém admitir que tem medo ou que não se julga capaz de fazer algo. Mexe com a sua auto-estima.

Por isso, é mais fácil ter uma objeção  “eu não tenho tempo”, ou, “eu não tenho dinheiro”, e ao mesmo tempo, desejar que você acredite e o deixe em paz.

Mas mesmo que você, se aperceba da verdadeira objeção, não a mencione, porque pode causar graves danos na relação que tem com esse prospecto e fazer com que o perca de vez. Conduza a conversa de forma a que seja ele a reconhecer a verdade que existe por detrás da sua objeção.
Quando, mais tarde voltei a falar com o meu prospecto que não tinha tempo, descobri que a verdadeira objecção era o seu medo de falar em público e quando assistiu á apresentação do projecto, por alguém que ele considerou um profissional, ele entrou em pânico. Agora que eu já sabia qual era a verdadeira objeção, pude promover ao meu prospecto as vantagens e os benefícios dos nossos programas de formação assim como todo o apoio que o nosso grupo proporciona.
Lembre-se, quando prospectar alguém, oriente a conversa de forma a que o seu prospecto assuma qual é a sua verdadeira objecção.